如何从绵羊型谈判选手到老鹰型谈判高手？

前言

11月28日，迎接2020年岁末的周六我们迎来了《营销为王》系列课程的收官之作《谈判高手》培训。它是国际培训与教学技术学院（ITTTI）版权课程，与众不同很有特色，授证讲师 周子淳为我们生动演绎并剖析讲解，如何从绵羊型谈判选手到老鹰型谈判高手的进阶之路。

 

四种谈判风格

 

上午9点，课程一开始，周老师就让我们树立一个重要观念：谈判能力是人类的本能，并表演了一个小品，小宝宝不吃菠菜，非要吃巧克力，和妈妈一步一步讨价还价，最后妈妈不得不妥协，让小宝宝吃巧克力，仅仅吃了一小口菠菜。由此可见，小到一个刚刚会说话的宝宝，都会用谈判的技巧来达到自己的目的。

 

 

接着引用了经典的谈判案例，来讲述企业经营中宝贵的谈判利润，以及涉及谈判中的代表角色、谈判筹码、谈判技巧，利用这些关键因素，周老师分别让4个小组来分析在谈判中的各类问题和现象。

 

 

视频《芈月传》里面的谈判真的很燃很赞，场景是护送楚国公主芈姝到秦国成亲的车驾被袭，嫁妆被义渠王劫走，抓走了楚国公主芈月。秦国派张仪、公子华、庸芮为代表团，一起到义渠谈判，目的是要回楚国公主芈月和秦王后芈姝的嫁妆。谈判过程非常精彩，最后双方你来我往，最终达成一致，秦国仅用600车粮食就换回楚国公主芈月和秦王后芈姝的嫁妆。在这个案例里可以清晰的看到谈判使者的谈判新类型：

 

01

 张仪 ---老鹰型  ，特点：充分准备，深思熟虑，处变不惊，从容应对，而且具有长远的眼光，系统考虑的能力。

 

02

  公子华--斗牛犬型  ，特点：没有准备，满目上阵，不动脑筋，轻率应对，顽固坚持，虚张声势。

 

03

庸芮 -- 狐狸型  ，特点：洞察力强，反应敏锐，小聪明多，缺乏远虑。

 

04

  绵羊型  ，特点：遇事无主见、任任摆布、害怕丢生意、事事屈从，不能应对、只好同意。

随后周老师通过四个案例分别讲述了，我们现在每个人的谈判风格是哪种类型，处在这个类型中，我们应该怎样应对各种类型的谈判对手。

    1、应对绵羊型对手--- 步步紧逼，分析长远利益，利用其贪小便宜心理。

    2、应对狐狸型对手--- 抓住破绽，看破说不破；小恩小惠；逐步加码，围魏救赵。

 

下午，周老师重点为我们分享了如何成为"鹰 "式谈判高手，特意提醒：

1、没有力量和技巧，多赢让你成为小绵羊

2、没有技巧和多赢思维，力量让你成为斗牛犬

3、没有长远和多赢想法的技巧是老狐狸

 

 

1945年国共重庆谈判经典案例让我印象很深，通过历史的长河，史诗般的画面，更大的格局和视野，周老师的深度剖析，让我们了解了 谈判高手的逻辑：

1、我们占优势时为什么谈判？争取更大利益，创造更大价值，建立长远关系。

 

2、我们占劣势时为什么谈判？扭转不利局面，争取最好结果。

 

 

#  在此，《营销为王》系列课程在11月完美落下帷幕，在迈向营销高手的进阶之路上，学员们洒下很多的汗水和努力，希望这一系列的课程作为我们在销售路上的铠甲和武器，指引我们迈向新的成功！