职位说：销售概述

销售是一个通用性极强的职位，相对来说的跨行业的能力要比其他职位强很多，所以出路也相对来说广一些。而工作内容上说简单也简单，就是把自己的产品卖给客户。说复杂其实也非常复杂，今天我们换个角度，从不同的销售部门结构与分类上来说说销售这个职位

 

所以你看，同样都是销售，每个人的工作内容还是有非常大的差异的，不是简单的把产品销售给客户这么简单。每一种分类其实就是销售部的组织架构，大部分公司销售部门的组织结构其实是以混搭为主的

 

 

区域分类

按照这种类型进行划分的企业，往往其产品的通用性非常强，在单一区域内的客户可能分部在十几个甚至几十个不同的行业，在这种情况下，规定销售的区域范围更容易跟踪与管理同一区域内的客户，从来可以尽可能的提高销售效率。举个简单的例子，3M有条产品线是劳保用品，这是所有企业的刚需，那么区域型销售就非常顺理成章了。而区域型销售往往伴随的是部分依靠渠道的销售模式，所以渠道管理也是区域型销售的必备技能

 

按销售模式

这里重点讲下直销，渠道，电商的区别，直销顾名思义直接销售，直接面对终端客户进行销售的模式，一般是以KA（大客户）的模式为主，有限的客户有大量的需求，产品适用行业相对单一，这样的公司采用直销的模式相对有利，这也是大部工业品企业所采用的销售方式。也是利润率最高的一种模式。

渠道，也可以称之为分销或者代理经销的模式，这种模式可以快速的铺开市场，用牺牲一部分利润的方式大量占有市场。或者用渠道来辅助解决小型客户的问题，来提高效率，提高销售额。一般来说做渠道管理的销售总是要接地气一些，毕竟在国内的渠道可能鱼龙混杂，三教九流什么人都有。

电商：工业电商可能会变成未来的趋势，施耐德，abb，西门子这些500强的企业最近几年也都在不停的加大工业电商的投入力度，电商这个方式的销售也算是销售的一种变革吧，不展开多做描述；

按照工作侧重分类

大客户，KA Manager，主要的工作的内容是充分的挖掘客户需求，在保证原有的业绩的情况下，创造需求，形成更多订单的可能性，也就是从1-10的过程。需要对公司产品有充分的认识，同时维护好客情关系。难点在于保持增长，以及应对每年客户的成本降低的需求，这点在汽车行业与一些成本敏感的企业尤其重要。当然也会有像高通这样的朝南坐的公司，产品的高度已经远远超出销售本身的高度了。

BD，客户开发，顾名思义，专注于新市场与新客户的挖掘，从0-1的过程，需要候选人对市场有很高的敏感度，同时足够勤奋，见多识广。这个职位的定义在不同公司的差别很大，有些归于市场部，有些归于销售部。但大部分都有一个共同点就是对于单一市场有多年经验

渠道管理，针对于渠道模式的销售，搭配区域的概念，帮助渠道更好的销售产品，达成业绩目标，同时要规范渠道的销售行为，杜绝恶意竞价，串货，扰乱市场价格等行为。

4. 按照业务模式分类：

B2B：公司对公司，典型的工业品销售模式，以合同为约束，销售人员的个人能力会对最终的结果才产生决定性影响

B2C：产品面向消费者，产品与市场的作用远大于销售，常见于电商与快速消费品领域，搭配渠道与区域的架构模式

C2C：微商模式，不做展开

按照客户行业分类

公司产品对于某几个有限行业具有高应用度，大部分走的是专业的技术型销售的路线，相对于区域型销售来说，更加专一，但是覆盖区域面积更大。但是由于行业的单一性，这部分候选人想要做行业转换或者转型的难度要大很多。毕竟只熟悉本行业的情况，对于其他行业来说可能根本不了解

 

所以不管候选人所在公司的产品是什么，销售模式或者架构是什么，一定要选择合适的销售模式，才能达到事倍功半的效果。如果你是卖手机的你选择KA模式加上行业分类，那你累死销售也不会有很高的销售业绩。同时还会因为人工成本的上升而导致利润率的下降。如果你是Tire1的汽车零部件公司，而你选择区域销售也会出现无法及时满足客户需求而损失订单或者错失机会的情况。一个好的销售，一定要寻找到适合自己的模式，这才是关键。