无忧培训——经销商管理

课程简介：

课程目标：

• 了解渠道管理的工作流程和模式
• 学习怎样制定年度销售目标和相应运营管理系统
• 通过渠道销售为销售业绩增加价值
• 理解终端管理的意义以及与经销商关系发展的策略
  
  
  授课时间：14课时
  
  

   

  课程大纲：

  
  第一单元 策略思考

• 了解渠道的工作流程，长度（层级）与密度
• 识别解读渠道的模式
  
  
  第二单元 正确选择
• 选择经销商的4大原则 
• 如何有效地征求区域经销商
• 开发的过程--8步法
• 厂对商的相互期望
• 万能评估表
• 说服理想的经销商
  
  
  第三单元 制定目标
• 今年的销售目标怎么定？ 
• 展开目标：分解和落实
• 年度纵向与横向分解
• 本月销售预测
• 制定行动计划
  
  
  第四单元 运营管理
• 与奖励挂钩的星级评定标准
• 现场拜访的六步骤
• 进货预测和出货、库存分析
• 应收款风险的有效管理
• 运营中的动态评估
  
  
  第五单元 业绩管理
• 销售目标的滚动控制方法
• 结果、原因和行为
• 解决问题的步骤
• 情景化解决问题的巧妙方法
  
  
  第六单元 促进销售
• 促销的6大要素
• 促销的主力工具
• 小心隐藏的问题与风险
• 掌控结果与不断改进
  
  
  第七单元 终端管理
• 采购的决策过程
• 采购的决策团队（GDM）
• GDM在整个过程不同阶段的影响作用
  
  
  第八单元 结束语
• 经销商关系管理中的r与R
• 来自经销商的看法 
• 经销商管理的短、中、长期目标
• 经销商发展的策略
• 经销商管理的终极目标