| 采购谈判技巧 |
| 课程背景 |
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现在企业的面临巨大成本的压力，面对供应链快速反应能力的挑战，采购谈判不仅仅是采购经理一个人的事情了，这包括采购商品策略、供应链管理体系能力模式的分析，技术能力，品质管理能力以及制造能力等。而其中最难把握的就是如何领导CFT（跨职能团队）在与供应商谈判。如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？ |
| 课程对企业的意义 |
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谈判能力已经成为一个职业采购职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际采购要求，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。课程从谈判的技能开始，模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议的商务过程，总结谈判技巧。
l 提升企业在与供应商谈判中控制能力，帮助企业节约采购的成本，带来更大的价值。 |
| 课程收益 |
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如何改变谈判的力量？
您自己属于哪一种采购谈判风格？如何做好谈判的准备？如何掌握谈判的主动权？对手通常是怎样分析和对付我们的？谈判中通常会遇到哪些困难局面并应当采取怎样的对策，分析谈判前的准备工作以及谈判的过程中需要明确的要点与技巧。 |
| 课程对象 |
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企业采购及供应链相关部门中高层管理人员，例如总经理、采购副总、采购总监、采购经理、物流经理、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管、采购工程师等。 |
| 课程时间 |
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二天 |
| 授课方式 |
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课前安排预习作业，集中授课、案例分析、练习、讨论，后续培训内容的回顾。 |
| 课程大纲 |
| 模块1：采购环境分析（破冰练习） |
从外部的市场环境，竞争格局，供应链中的角色出发，进行分析
从企业的战略出发，产品组合分析，供应链模式分析，识别采购战略。
专业采购的专业能力素质模型 |
| 模块2：谈判的基本原则 |
双赢谈判的三个关键要素
谈判协议的最佳替代方案。
可能达成协议的空间
谈判协议的最佳替代方案-保留价格
通过谈判加以创造价值 |
| 模块3：谈判的准备 |
如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利
设定谈判目标，价格区域与成交概率
分析谈判对手，谈判人员组合和角色，制定谈判计划 |
| 模块4： 谈判过程 |
谈判过程的黄金技巧
谈判的开场策略
倾听的技巧，信号探测
谈判议程和策略，报价、议价和让步的技巧
收尾时的注意事项结合案例制定 |
| 模块5：谈判风格 |
分析谈判风格主要目的
谈判风格矩阵
对手分析 |
| 模块6：价格成本分析的工具 |
供求关系与价格
价格的构成
报价单分析和磋商
阶梯式报价分析
成本构成和要素分析
作业成本分析
采购总成本 |
| 模块7：谈判策略案例分析 |
以对方的接受程度为谈判目标
谈判成功的衡量标准 |
| 模块8：谈判课程，案例总结 |
VCR观后感，学员改变行为承诺
课程内容回顾与总结 |
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